ما المقصود بتحليلات البيع بالتجزئة؟ الدليل النهائي

اعتاد تجار التجزئة الاعتماد في الغالب على غرائزهم وحدسهم، المصقولَين عبر سنوات من الخبرة، لاتخاذ قرارات بشأن المنتجات التي يبيعونها، والمواقع التي يُرجّح أن تشهد أعلى مستويات الطلب، وحجم المخزون الواجب الاحتفاظ به، وموعد تعديل الأسعار. وفي حين يفتخر تجار التجزئة غالبًا بحنكتهم، لم يعد الاعتماد على الحدس كافيًا، لا سيما في قطاع يتسم بهوامش ربح ضيقة. المستهلكون متقلبون للغاية، وظروف السوق كثيرة جدًا بحيث لا يمكن للبشر أخذ كل تلك المتغيرات في الحسبان بدقة. يمكن أن تساعد برمجيات تحليلات البيانات تجار التجزئة في جعل عملية اتخاذ القرار أكثر دقة وربحية من خلال تعزيز تلك التوقعات المدروسة جيدًا، بل وتصحيحها في بعض الحالات.

ما المقصود بتحليلات البيع بالتجزئة؟

تتضمن تحليلات البيع بالتجزئة استخدام البرامج لجمع البيانات وتحليلها من منافذ البيع الفعلية وعبر الإنترنت والكتالوجات لتزويد تجار التجزئة برؤى حول سلوك العملاء واتجاهات التسوق. ويمكن استخدامه أيضًا لدعم القرارات المتعلقة بالتسعير والمخزون والتسويق والترويج التجاري وعمليات المتاجر وتحسينها من خلال تطبيق الخوارزميات التنبؤية على البيانات الواردة من المصادر الداخلية (مثل سجلات مشتريات العملاء) والمستودعات الخارجية (مثل توقعات الطقس). بالإضافة إلى ذلك، يمكن لتحليلات قطاع التجزئة قياس ولاء العملاء، وتحديد أنماط الشراء، والتنبؤ بالطلب، وتحسين تخطيطات المتاجر، بحيث يمكن لتجار التجزئة، على سبيل المثال، وضع العناصر التي غالبًا ما تُشترى معًا على رفوف المتاجر أو تقديم خصومات مخصصة للمتسوقين الدائمين، مما يؤدي إلى زيادة متوسط حجم سلة المشتريات وزيادة تكرار الزيارات.

النقاط الرئيسة

• تستخدم تحليلات البيع بالتجزئة البيانات التجريبية والعلوم لاتخاذ القرارات في مجال كان يعتمد تقليديًا على الحدس.
• تساعد التحليلات تجار التجزئة على تحديد مستويات المخزون، وتوزيع الموظفين، وتحديد الأسعار عند مستويات تجذب المتسوقين مع تزويد الأعمال بهوامش ربح كافية، والاستحواذ على حصة سوقية.
• تستخدم تحليلات البيع بالتجزئة مجموعة واسعة من مصادر البيانات، بما في ذلك أنظمة نقاط البيع (POS)، وتدفقات الفيديو داخل المتاجر، والأنظمة التي تتعقب سجلات الشراء والخدمة للعملاء الأفراد.
• تستخدم أدوات تحليلات البيع بالتجزئة أحيانًا الذكاء الاصطناعي وتعلّم الآلة للمساعدة في التنبؤ بالاتجاهات، واقتراح العروض التالية، وتوفير الأساس لقرارات التسعير وتخصيص المخزون. تجعل المرئيات القوية هذه الأدوات أسهل استخدامًا من جداول البيانات أو تقارير ذكاء الأعمال النصية العادية.

شرح تحليلات البيع بالتجزئة

تحليلات البيع بالتجزئة هي علم جمع البيانات المتعلقة بعمليات بائع التجزئة وتحليلها وإعداد التقارير عنها. إنه يكمّل فن تجارة التجزئة.

يمكن تطبيق تحليلات البيع بالتجزئة على تحليل سلوك العملاء، وتتبع مستويات المخزون، وقياس فعالية الحملات التسويقية، وغير ذلك. على سبيل المثال، من خلال تحليل البيانات من مجموعة متنوعة من المصادر، مثل سجلات مشتريات العملاء، وسجلات مراكز الاتصال، وأنظمة نقاط البيع، يمكن لتجار التجزئة الحصول على رؤى قيّمة حول عادات عملائهم وتفضيلاتهم، مما يتيح لهم تعديل عروض منتجاتهم وأسعارهم وسياسات الإرجاع، وحتى تخطيطات متاجرهم الفعلية والإلكترونية وفقًا لذلك. تساعد التحليلات أيضًا تجار التجزئة على اتخاذ قرارات أفضل بشأن العروض الترويجية التي ينبغي تنفيذها واستراتيجيات التسويق التي ينبغي التركيز عليها، بالإضافة إلى توقيت زيادة عدد الموظفين أو تقليصه. في نهاية المطاف، تساعد تحليلات البيانات تجّار التجزئة على زيادة المبيعات وخفض التكاليف وتحسين رضا العملاء وولائهم.

لماذا تُعد تحليلات تجارة التجزئة مهمة للغاية؟

ببساطة، تزيل تحليلات البيع بالتجزئة التخمين من العديد من أنواع القرارات. غالبًا ما يكون الموظفون ذوو الخبرة مصدرًا للحكمة، ولكن مع مغادرة جيل طفرة المواليد للقوى العاملة مع تقدمه في السن، سيكون لدى الموظفين الأقل خبرة رؤى أقل لمشاركتها. وحتى أكثر مسؤولي قطاع التجزئة خبرةً ودرايةً يتعين عليهم التعامل مع كمّ هائل من نقاط البيانات الداخلية والخارجية حول عوامل تشمل إضرابات العمال، واتجاهات السلع، وتوقعات الطقس. تساعد التحليلات تجار التجزئة على تجميع هذه البيانات واتخاذ خطوات لتوقع الأحداث المستقبلية.

تُعدّ تجارة التجزئة نشاطًا شديد التنافسية، تزداد تعقيدًا بفعل الحداثة النسبية للتجارة عبر الإنترنت، كما أن هوامش الربح في قطاع التجزئة كانت دائمًا محدودة، مما لا يترك مجالًا كبيرًا للخطأ. حتى التعديلات الطفيفة في اختيار المنتجات وإدارة المخزون يمكن أن تقلل بشكل كبير من نفاد المخزون أو، في الطرف الآخر من المعادلة، الحاجة إلى خصومات كبيرة. ويمكن لهذه التعديلات، بدورها، أن تُحدث تأثيرًا هائلًا على صافي الأرباح. على سبيل المثال، يمكن لـ تجار التجزئة في مجال الأزياء استخدام تحليلات البيانات لتحديد الأنماط والمقاسات التي يجب طلبها لمواقع مختلفة وبأي كميات، استنادًا إلى الاتجاهات الديموغرافية واتجاهات الشراء في كل موقع.

مزايا تحليلات قطاع التجزئة

تحليلات البيع بالتجزئة هي مجموعة من الأدوات التي يستخدمها تجار التجزئة لمساعدتهم على زيادة الإيرادات، وخفض التكاليف العامة وتكاليف العمالة، وتحسين هوامش الربح. تتضمن بعض الطرق التي يمكن لتحليلات البيع بالتجزئة من خلالها تحقيق هذه الأهداف ما يلي:

أنواع تحليلات بيانات البيع بالتجزئة

هناك أربعة أنواع رئيسية من تحليلات بيانات البيع بالتجزئة: التحليلات الوصفية التي تعكس الأداء السابق وتفسّره؛ والتحليلات التشخيصية لتحديد السبب الجذري لمشكلة معيّنة؛ والتحليلات التنبؤية للتنبؤ بالنتائج المستقبلية؛ والتحليلات التوجيهية للتوصية بالخطوات التالية. فيما يلي مزيد من التفاصيل حول كلٍ من الأساليب الأربعة.

التحليلات الوصفية

تُعد التحليلات الوصفية الأساس لأنواع أكثر تطورًا من التحليلات، بما في ذلك الأنواع التالية في هذه القائمة. يعالج هذا النهج أسئلة أساسية مثل "كم العدد، ومتى، وأين، وماذا"—وهي جوهر أدوات ذكاء الأعمال الأساسية ولوحات المعلومات التي توفر تقارير أسبوعية حول المبيعات ومستويات المخزون.

التحليلات التشخيصية

تساعد التحليلات التشخيصية مؤسسات البيع بالتجزئة على تحديد المشكلات التي قد تعيق أداءها وتحليلها. من خلال دمج البيانات من مصادر متعددة، مثل ملاحظات العملاء والأداء المالي والمقاييس التشغيلية، يكتسب تجار التجزئة فهمًا أكثر شمولًا للأسباب الجذرية للمشكلات التي يواجهونها.

تحليلات تنبؤية

تساعد التحليلات التنبؤية تجار التجزئة على توقّع الأحداث المستقبلية استنادًا إلى عدة متغيرات، بما في ذلك الطقس والاتجاهات الاقتصادية واضطرابات سلسلة التوريد والضغوط التنافسية الجديدة. غالبًا ما يتخذ هذا النهج شكل تحليل افتراضي، والذي قد يتيح لبائع تجزئة، على سبيل المثال، تصور ما قد يحدث إذا قدّم خصمًا بنسبة 10% مقابل 15% على منتج ما، أو تقدير موعد نفاد المخزون استنادًا إلى مجموعة محددة من الإجراءات المحتملة.

التحليلات التوجيهية

التحليلات التوجيهية هي حيث يجتمع الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة للاستفادة من نتائج التحليلات التنبؤية تلك والتوصية بإجراءات. يمكن للتحليلات التوجيهية، على سبيل المثال، تزويد وكلاء خدمة العملاء بـعروض مقترحة يمكنهم تقديمها للعملاء فورًا، سواء كان ذلك بيعًا ترقيًا استنادًا إلى سجل الشراء السابق أو بيعًا تقاطعيًا لتلبية استفسار عميل جديد.

كيف تُستخدم تحليلات التجزئة؟

تستخدم الشركات تحليلات البيع بالتجزئة لتفسير الأداء التشغيلي والمالي السابق، وتشخيص ما قد يكون قد حدث بشكل خاطئ، واقتراح نُهج بديلة كان من شأنها أن تكون أكثر إنتاجية، والتنبؤ بالطلب، وتقديم اقتراحات، أحيانًا في الوقت الفعلي، يمكن لموظفي المتاجر ووكلاء خدمة العملاء وغيرهم استخدامها للبيع المتقاطع أو البيع الإضافي أو تحسين تجربة العميل. في جميع الحالات، تهدف الأدوات إلى مساعدة تجار التجزئة على تعزيز المبيعات والأرباح ورضا العملاء.

• أدوات التحليلات داخل المتجر تستخدم البيانات التي يتم إنشاؤها من أنظمة نقاط البيع وكاميرات الفيديو داخل المتجر لمساعدة تجار التجزئة على تحليل أنماط تسوق العملاء حتى يتمكنوا من وضع المنتجات بفاعلية أكبر في الممرات، وضمان مستويات مخزون مناسبة، والحد من السرقة. يمكن للقطات الفيديو، على سبيل المثال، أن تُظهر ما إذا كان العملاء يبطئون خطواتهم للنظر إلى عرض معيّن، بينما يمكن لبيانات نظام نقاط البيع إظهار مدى فعالية عرض المنتجات للعملاء الذين يستخدمون بطاقات الولاء الخاصة بهم.
• تستخدم تحليلات العملاء البيانات من الأنظمة التي يتفاعل معها العملاء، بما في ذلك أنظمة نقاط البيع ومواقع الويب وسجلات المكالمات الهاتفية ودردشات خدمة العملاء. يساعد تحليل هذه البيانات تجار التجزئة على تحديد السلع الأكثر رواجًا وأماكن رواجها، وأسباب إرجاع بعض السلع أو استبدالها، أو العروض الترويجية أو الاقتراحات الأكثر فعالية مع العملاء. على سبيل المثال، يمكن أن تساعد في تحديد لغة التسويق الأكثر فعالية عبر الهاتف، مقارنةً بالمحادثات، للترويج لعنصر جديد.
• تحليلات المخزون، كما يوحي الاسم، تقيّم مستويات مخزون السلع التي يعرضها بائع التجزئة. تُستخدم لوضع استراتيجيات أكثر كفاءة للتخزين والتوزيع، مثل تحديد متى يكون مركز التوزيع أفضل من مستودع محلي، ومتى ينبغي تجديد مخزون الأصناف استنادًا إلى مستويات المخزون والطلب المتوقع. يمكن لتحليلات المخزون، على سبيل المثال، تقليل تكاليف العمالة والشحن المرتبطة بالاحتفاظ بكمية كبيرة من مخزون الأمان.
• تحليلات البضائع تساعد تجار التجزئة على تحديد ما إذا كانوا يعرضون بضائعهم بفعالية، غالبًا في المتاجر الفعلية، بهدف جذب المستهلكين لإجراء عملية شراء من خلال استخدام تشكيلات أو عروض مقنعة. تساعد تحليلات البضائع أيضًا تجار التجزئة على تعديل الأسعار لزيادة هوامش الربح عبر المنتجات.
• تحليلات الويب تتتبّع البصمة الرقمية للمستهلكين أثناء توقفهم عند أجزاء معينة من صفحة ويب أو نقرهم للانتقال من صفحة إلى أخرى. فهو يتتبّعهم من المصدر الذي قادهم إلى الموقع حتى لحظة مغادرتهم. يساعد هذا النوع من التحليلات تجار التجزئة عبر الإنترنت على تحديد كيفية عرض بضائعهم ومكان عرضها على الموقع، والأسعار التي يفرضونها، والعروض الترويجية التسويقية التي ينبغي لهم تنفيذها.
• ذكاء الأعمال (BI) غالبًا ما تُعرض تقاريره في شكل لوحات معلومات، وتكون مُعدّة مسبقًا لعرض مؤشرات أداء رئيسية معينة، مثل معدل دوران المخزون ومعدل البيع الفعلي. تُستخدم بشكل أساسي لمشاركة الاتجاهات الرئيسية العامة مع النظراء والإدارة العليا.
• التنبؤ بالطلب يتنبأ بالطلب على أصناف محددة تُباع عبر الإنترنت استنادًا إلى المسار الذي اتبعه العملاء لعرض تلك الأصناف، أو نقلها إلى عربة التسوق، أو إزالتها، أو التخلي عن العربة بالكامل. مع أن هذه الإجراءات لا تُحتسب كمبيعات، فإنها يمكن أن تساعد في استقراء الطلب المستقبلي.
• التنبؤ بالمبيعات يساعد تجار التجزئة على توقع المبيعات المستقبلية استنادًا إلى أرقام المبيعات الفعلية وعوامل أخرى. وعند استخدامه جنبًا إلى جنب مع التنبؤ بالطلب، يمكنه التنبؤ بإجمالي الطلب على صنف ما عبر جميع القنوات، ومساعدة تجار التجزئة على ضمان توفر المخزون اللازم لتلبية ذلك الطلب.

أدوات تحليلات البيع بالتجزئة

تعتمد تحليلات البيع بالتجزئة على البيانات التي يتم التقاطها بوسائل متنوعة، سواء في مواقع المتاجر الفعلية أو على مواقع الويب. فيما يلي بعض الأدوات المستخدمة:

1. أنظمة نقاط البيع: هي الأنظمة التي يستخدمها تجار التجزئة لتتبع معاملات العملاء وإدارتها. توفّر أنظمة نقاط البيع POS بيانات حول مشتريات العملاء ويمكنها إنشاء تقارير حول اتجاهات المبيعات والعملاء.
2. برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM): تشمل فئة البرامج هذه تطبيقات تدير عمليات المبيعات والتسويق وخدمة العملاء والتجارة الإلكترونية. يستخدم تجار التجزئة هذه التطبيقات لتتبّع التفاعلات مع العملاء، والاحتفاظ بالبيانات المتعلقة بكل عميل على حدة، وتحديد فرص المبيعات والتسويق وخدمة العملاء المحتملة استنادًا إلى تلك المعلومات.
3. أدوات ذكاء الأعمال: يستخدم تجار التجزئة أدوات ذكاء الأعمال لتجميع المعلومات المستخلصة من أحجام كبيرة ومجموعات مختلفة من البيانات، وذلك غالبًا لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية مثل ولاء العملاء، ودوران المخزون، ومعدل البيع، وأيام المخزون المتاحة. يمكن لتجار التجزئة إنشاء تقارير بسهولة من هذه الأدوات وتوزيعها على المسؤولين التنفيذيين وغيرهم من صناع القرار.
4. أنظمة إدارة المخزون: يستخدم تجار التجزئة هذه البرامج لتتبع الأصناف المتوفرة في المخزون، ومراقبة مستويات المخزون في المستودعات ومراكز التوزيع، وإنشاء توقعات للطلب. كما يساعد تجّار التجزئة على تحديد المواقع المثلى لتخزين عناصر معيّنة بهدف تقليل تكاليف النقل وضمان توفر البضائع لتلبية طلب العملاء.
5. التحليلات التنبؤية: يستخدم هذا النوع من التحليلات البيانات من المعاملات والاتصالات والإجراءات السابقة الأخرى للتنبؤ بالاتجاهات والسلوكيات المستقبلية. الأنواع الأربعة الأكثر شيوعًا لتحليلات البيع بالتجزئة هي الوصفية والتشخيصية والتنبؤية والإرشادية (المعرّفة أعلاه)، وتُستخدم لتحديد فرص النمو وشرائح العملاء الجديدة.

أفضل 5 ممارسات لتحليلات البيع بالتجزئة

مستقبل تحليلات قطاع التجزئة

في السنوات المقبلة، ستصبح تحليلات تجارة التجزئة أكثر انتشارًا، وأقل ظهورًا، وبكل تأكيد أقل تداولًا. سيستفيد المستخدمون والتطبيقات من التحليلات باستمرار، وغالبًا دون إدراك منهم، على غرار الطريقة التي تستخدم بها الهواتف الذكية تتبّع الموقع باستمرار لتلبية احتياجات المستخدمين بسرعة.

بالنسبة لمستخدمي الأعمال، ستصبح تحليلات تجارة التجزئة أقل تركيزًا على إعداد التقارير الأسبوعية أو مراجعتها، وأكثر اندماجًا في مهام سير العمل اليومية لديهم. سيتمكن مزيد من الأشخاص من الوصول إلى ثمار الذكاء الاصطناعي في أنشطة أعمالهم المعتادة، حتى من دون أن يدركوا ذلك. تحليلات البيانات القائمة على الذكاء الاصطناعي ستصبح مألوفة، ولن تكون موضع مبالغة بعد الآن.

عزّز إيراداتك بالاستفادة من برامج تحليلات البيع بالتجزئة

عند اختيار أدوات تحليلات البيع بالتجزئة، احرص على اختيار الأدوات التي يمكنها استيعاب البيانات وربطها من مجموعة متنوعة من المصادر الداخلية والخارجية، واستخدام الذكاء الاصطناعي لاستخلاص رؤى معمّقة، والتوسّع لمواكبة نمو أعمالك. تتضمن مجموعة خدمات السحابة المتكاملة من Oracle Retail أدوات تحليلية لـ الترويج، وتخطيط المخزون وإدارته، وإشراك العملاء عبر القنوات ويمكن نشرها بالكامل خلال بضعة أشهر فقط.

الأسئلة الشائعة حول تحليلات البيع بالتجزئة

ما الأمثلة على التحليلات؟
يستخدم تجّار التجزئة التحليلات لأسباب متعددة: التنبؤ بالطلب، وتوجيه المديرين لشراء مخزون كافٍ وتخصيصه لتلبية ذلك الطلب، والمساعدة في فهم سلوكيات العملاء، وتحسين الأسعار، واتخاذ قرارات التوظيف.

ما نوع البيانات المستخدمة في تحليلات قطاع التجزئة؟
تستخدم تحليلات البيع بالتجزئة مجموعة متنوعة من البيانات من مصادر داخلية وخارجية، بما في ذلك سجلات مشتريات العملاء، وسجلات مراكز الاتصال، والتنقل في مواقع التجارة الإلكترونية، وأنظمة نقاط البيع، والفيديو داخل المتجر، والخصائص الديموغرافية للعملاء.

ما أنواع القرارات التي تساعد تحليلات البيع بالتجزئة تجار التجزئة على اتخاذها؟
تساعد تحليلات البيع بالتجزئة على إزالة التخمين من عمليات البيع بالتجزئة من خلال تزويد المسؤولين التنفيذيين في القطاع بإرشادات حول مقدار ما ينبغي طلبه من صنف معيّن، وأين يتم تخزينه، والسعر المناسب له، وأنواع السلع التي يُرجّح شراؤها معًا.