ما المقصود بتخطيط التصنيف في البيع بالتجزئة؟ 9 طرق للتحسين

يعتمد النجاح في تجارة الأزياء بالتجزئة على تقديم الأنماط الموسمية المناسبة عبر قنوات المبيعات المناسبة. لتحقيق هذا الهدف، يعتمد تجّار التجزئة على تخطيط التشكيلات، وهي عملية معقدة تصبح أسهل عند اتباع بعض أفضل الممارسات. بفضل الميزانيات والبيانات ذات الصلة لتوجيه قرارات التخطيط، يمكن لأي تاجر تجزئة إنشاء تشكيلات أزياء يتوق إليها المتسوقون.

ما المقصود بتخطيط تشكيلة المنتجات؟

تخطيط التشكيلة هو الطريقة التي يخطط بها تجار الأزياء بالتجزئة لتشكيلة الأنماط الموسمية وتخصيصها لكل متجر وقنوات المبيعات الأخرى. تكمن الفكرة في تقديم الأنماط المناسبة، بالمقاسات والألوان المناسبة، عبر القنوات المناسبة. بينما يرتبط تخطيط التشكيلة بتخطيط تجارة التجزئة على مستوى أعلى، فإنه يُعد تكتيكيًا ويستجيب لظروف السوق المحلية والتحولات المفاجئة في الطلب.

النقاط الرئيسة

• من خلال تخطيط التشكيلة، يوفّر تجار تجزئة الأزياء التصاميم الموسمية التي يرغب بها عملاؤهم عبر المتاجر ومواقع التجارة الإلكترونية وقنوات البيع الأخرى.
• يُعد توفر بيانات كاملة ودقيقة، لا سيما بيانات المبيعات التي تعود إلى عدة سنوات، إلى جانب بيانات حول سمات المنتجات، أمرًا أساسيًا لتخطيط التشكيلة.
• يستخدم تجار التجزئة الأذكياء تخطيط التشكيلة لزيادة المبيعات والتدفق النقدي والربحية.

شرح تخطيط التشكيلة

تخطيط التشكيلة أمر معقّد. ولكن يصبح فهمه أسهل عند النظر إلى الصورة الأشمل، وخاصةً في سياق نشاط تخطيط آخر، وهو تخطيط البضائع.

يضع تجار التجزئة خطة بضائع لتحديد ميزانية للبضائع الموسمية، أي التشكيلة الإجمالية لجميع القنوات. تعمل خطة البضائع على مستوى فئات المنتجات—على سبيل المثال، القمصان النسائية—دون التعمق في المنتجات نفسها.

لكن تجار التجزئة في قطاع الأزياء لا يبيعون فئات؛ بل يبيعون منتجات وتصاميم. وهنا يمكن لتجار التجزئة الأذكياء اكتساب ميزة تنافسية. مع مراعاة الميزانية وتحليل البيانات (الذي يتضمن في الغالب معلومات المبيعات الحالية والتاريخية)، يخططون لتشكيلات الأزياء لكل متجر وقناة.

ستبحث سلسلة أزياء بدقة في سوق البيع بالجملة للعثور على أفضل تصاميم المنتجات لفئات مثل قمصان النساء. ستكون البلوزات ذات الأكمام الطويلة بالتأكيد ضمن تشكيلة المنتجات، وستتوفر بأنماط مثل الأزرار الأمامية والياقة المستديرة والبلوفر. قبل وقت قصير من انطلاق الموسم، ترسل شركة التجزئة إلى كل متجر حصته من البلوزات والمنتجات الأخرى بمجموعة من المقاسات والألوان. بطبيعة الحال، تحصل المتاجر الأعلى أداءً على حصة أكبر من تشكيلة المنتجات.

لا يتبع كل بائع تجزئة في مجال الأزياء العملية نفسها، لكن الأكثر نجاحًا منهم يبدأون بخطة بضائع توجّه خطة التشكيلة. التشكيلات هي حيث تتجسد الخطة ذات المستوى الأعلى على شاحنات التوصيل، ورفوف المتاجر، وأكياس التسوق الممتلئة.

تعرّف على كيفية مساعدة حلول Oracle لتجار التجزئة في قطاع الأزياء على تخطيط تشكيلات المنتجات بسهولة.

كيف يعمل تخطيط التشكيلة؟

غالبًا ما يتم تخطيط التشكيلة قبل بدء الموسم بستة أشهر على الأقل. باستخدام كمٍّ هائل من البيانات، ولا سيما بيانات معاملات المبيعات السابقة، ينشئ المخططون تشكيلات من الأنماط لجميع القنوات—كل متجر وموقع ويب وكتالوج. مع انطلاق الموسم، يتم تخصيص الطرازات للقنوات الفردية، مع مراعاة عوامل مثل أداء القناة أو المتجر بمرور الوقت، وقيود المساحة، والموقع الجغرافي.

على سبيل المثال، قد يُدرج المخطِّط سترات لثلاثة مواسم ضمن تشكيلة الخريف. لكن يبدأ الخريف في مينيسوتا أبكر مما يبدأ في نورث كارولاينا، لذلك ستتلقى المتاجر في الشمال شحنات السترات في وقت أبكر، وعلى الأرجح بكميات أكبر. إذا أظهرت البيانات أن متجرًا في سانت بول، مينيسوتا، يواجه صعوبة في تصريف سترات الفليس، فقد يخصص له المخطط طرازًا أو طرازين فقط، بألوان ومقاسات محدودة. حتى لو أظهرت اتجاهات السوق إمكانات قوية لسترات الفليس، فإن الطلب الفعلي على أرض الواقع هو ما يحدد القرار. إذا لم يكن منتج فليس معيّن يحقق مبيعات، فقد يلغي المخطِّط طلبات إعادة التزويد بالمخزون.

تُظهر هذه العوامل سبب ميل تخطيط التشكيلة إلى أن يكون ذا طابع تكتيكي للغاية. تخطيط ما قبل الموسم يعادل استعداد فريق كرة قدم لخوض موسم ناجح. وعندما يحين الموسم، يبدأ وقت الحسم—إذ يراقب تجار التجزئة الطلب الحالي ونتائج المبيعات اليومية والمخزونات المتقلبة لإجراء أي تعديلات لازمة. مع أن الخطة العامة لن تتغير أثناء الموسم، يتمتع معظم تجار التجزئة بالمرونة لتعديلها—على سبيل المثال، من خلال طلب كميات إضافية من الجينز الأسود إذا كان يُباع بسرعة كبيرة.

ما أهمية تخطيط التشكيلة؟

يُعد تخطيط التشكيلات مهمًا لأنه يحدد المزيج الدقيق من المنتجات التي يحصل عليها كل متجر—تشكيلات تتناسب مع مساحته، وتستفيد من نقاط قوته، وتلبي أذواق عملائه وعاداتهم الشرائية، وتدفع المبيعات. لا ينجح اتباع نهجٍ واحد يناسب الجميع مع معظم تجار التجزئة. تختلف المتاجر من حيث الحجم وإمكانات المبيعات والتركيبة السكانية للعملاء. عندما يوفر كل متجر الأنماط المناسبة بالكميات المناسبة، تزداد مبيعاته ويصبح أكثر قدرة على التخطيط، والتحكم في مخزوناته، وتجنب ازدحام رفوف المتجر أو فراغها. في نهاية المطاف، تكتسب عملية تخطيط التشكيلة أهمية لأنها، عند تنفيذها بكفاءة، تزيد المبيعات والتدفق النقدي والربحية.

ما الذي يتضمنه تخطيط تشكيلة المنتجات؟

يستحق هذا السؤال إجابة من جزأين: ما يتضمنه التخطيط نفسه، وما الأدوات والأساليب المستخدمة في عملية التخطيط.

لنبدأ بالأجزاء الرئيسية لأي خطة نهائية.

• تنوع المنتجات
  يشير تنوع المنتجات إلى نطاق المنتجات والأنماط في التشكيلة. قد تتضمن خطة تشكيلة الخريف 10 أنواع من الفساتين؛ مثل الفساتين المستقيمة، وفساتين ماكسي، وفساتين القميص، وما إلى ذلك. يُعدّ التنوع مهمًا عندما تبيع المتاجر لأنواع مختلفة من العملاء: الباحثين عن الصفقات، أو الأشخاص الذين يبحثون عن العلامات التجارية الفاخرة، أو المتسوقين الذين يقدّرون مجموعة أوسع من الخيارات.
• تنوع المنتجات
  يشير تنوع المنتجات إلى عمق التشكيلة. قد يُضمّن بائع التجزئة المذكور أعلاه في خطته أربع علامات تجارية من الفساتين القميصية بسبعة ألوان وخمسة مقاسات. إن إضافة التباين إلى التنوع تجعل التشكيلة أكثر ثراءً. يقدّر العديد من المتسوقين هذه الشمولية، رغم أن بعضهم قد يشعرون بالارتباك والعجز عن اتخاذ القرارات. لتحقيق التوازن المناسب بين التنوع والتباين، يجب على تجار التجزئة معرفة عملائهم في كل سوق ومتجر وقناة.
• توازن التشكيلة
  يوازن معظم تجار التجزئة التشكيلات عبر الفئات والأنواع والألوان والمقاسات والاتجاهات الموسمية. على سبيل المثال، قد تتضمن تشكيلة أحد متاجر الأزياء من القمصان الصيفية للرجال قمصانًا تقليدية بأزرار أمامية إلى جانب طبعات مستوحاة من أجواء الشاطئ. حتى إن لم تكن التصاميم التقليدية دائمًا الأكثر مبيعًا عند ارتفاع درجات الحرارة، فهي تقليدية لسبب وجيه—إذ يرغب شخص ما دائمًا في شرائها—وعادةً ما يكون لها مكان ضمن تشكيلة موسمية إلى جانب التصاميم الأكثر رواجًا.

لنلقِ الآن نظرة على أدوات وأساليب التخطيط المفيدة.

• شرائح المستهلكين
  لإعداد أفضل تشكيلات المنتجات، ينبغي للمخططين النظر في شرائح العملاء—وهي مجموعات من المتسوقين ذوي احتياجات متشابهة بناءً على عوامل شخصية أو فسيولوجية أو اقتصادية. الأشخاص الذين يتسوقون لشراء بلوزات منخفضة السعر بمقاسات صغيرة لديهم أولويات مختلفة عن الأشخاص ذوي المقاس المتوسط الذين لا يمانعون إنفاق المزيد. ينبغي لتجار التجزئة التأكد من أن خطط التشكيلة تعكس احتياجات العملاء الحقيقيين.
• تجميع المتاجر
  تجميع المتاجر هو طريقة لتبسيط تخطيط التشكيلة. بدلاً من تخصيص الخطط لكل متجر، يقوم تجار التجزئة بتجميع متاجر معينة، أو تكوين مجموعات أو عناقيد، عادةً حسب الحجم وحجم المبيعات، ثم إعداد خطة مماثلة لكل عنقود. إذا كان لدى شركة بيع بالتجزئة للأزياء 20 متجرًا، وتبيع خمسة منها كميات أكبر بكثير من المتاجر الأخرى، فستشكّل هذه المتاجر الخمسة مجموعة وتتشارك خطة أساسية واحدة.
• أشجار قرارات المستهلكين
  على الرغم من أن معظم المتسوقين لا يدركون ذلك، فإنهم عادةً ما يتنقلون عبر التسلسلات الهرمية للمنتجات، وهي الطريقة التي يتم بها تجميع المنتجات أو تنظيمها. يستخدم مخططو التشكيلات مخططات تتفرع إلى أسفل (ومن هنا جاءت تسمية الأشجار) لتصور المسارات التي يتخذها المشترون عند اتخاذ القرارات. على سبيل المثال، قد تبدأ شجرة القرار بالفساتين، حيث يرى العميل ضمنها أنواع الفساتين مثل الرسمية والكاجوال، وتحتها فساتين الكوكتيل وفساتين الصيف، على التوالي.
• الأهداف المالية الموسمية
  نظرًا لأن تجار التجزئة يجرون تخطيط التشكيلات لكل موسم أزياء، فإنهم غالبًا ما يحددون أيضًا أهدافًا مالية موسمية. يمكن أن تتغير هذه الأهداف قصيرة الأجل وفقًا لعوامل مثل الاقتصاد والطقس والعطلات أو المناسبات الخاصة. نظرًا لأن متاجر المدن الساحلية تبيع أقل في الشتاء، فإن التخطيط المالي الموسمي يأخذ ذلك في الحسبان. ومن ناحية أخرى، قد تكون لدى المتاجر التي تبيع سترات باركا محشوة بالريش وسراويل التزلج الأحدث أهداف أكثر طموحًا في الربع الرابع.

نماذج تخطيط التشكيلات

نماذج تخطيط التشكيلات ليست قوالب موحّدة. ولكن حتى تجار التجزئة في قطاع الأزياء الذين يخصصون خططهم يميلون إلى بدء العملية بأحد النماذج التالية.

• واسعة
  تتميز خطة التشكيلة الواسعة بمجموعة متنوعة واسعة من المنتجات والأنماط، بما يناسب كل متسوق. من المرجّح أن تستخدم المتاجر الكبيرة والسلاسل الوطنية هذا النموذج.
• عميق
  عادةً ما تؤدي خطة التشكيلة ذات النموذج العميق إلى عدد أقل من المنتجات، ولكن مع مزيد من التنويعات لكل منها. على سبيل المثال، قد يقدّم متجر للملابس الرجالية ثلاثة أنماط من السراويل ذات الطابع العملي غير الرسمي، وهي سراويل تشينو، والسراويل الرسمية، والجينز الداكن، مع توفر كل منها بمجموعة من العلامات التجارية والألوان والمقاسات. تجد متاجر البوتيك والمتاجر المتخصصة هذا النموذج مفيدًا.
• التشكيلة المختلطة
  يستخدم تجار التجزئة الذين يبحثون عن طرق لتحقيق مبيعات إضافية التشكيلات المختلطة لتقديم منتجات خارج نطاق نشاطهم التجاري. قد يخطط بائع تجزئة للملابس الرياضية لتشكيلة تشمل ألواح الطاقة والمكملات الغذائية وعضويات مخفضة في الصالات الرياضية.
• محلي
  غالبًا ما يتضمن تخطيط التشكيلة منتجات من مورّدين محليين. قد يعرض بائع تجزئة للأزياء مجوهرات أو قمصان تي شيرت مطبوعة بالشاشة الحريرية من حرفيين محليين يصنعون كل شيء يدويًا. إنها طريقة مبتكرة لاستكمال تشكيلات المنتجات وتحفيز مبيعات إضافية.
• السوق الجماهيرية
  يتسم تخطيط تشكيلة منتجات السوق الجماهيرية بالاتساع والعمق، إذ يقدم الكثير من المنتجات والعديد من التنويعات ضمن كل منها. قد تبيع سلسلة وطنية من متاجر الملابس الرجالية، لديها مساحة عرض واسعة وموقع تجارة إلكترونية متطور، 15 علامة تجارية مختلفة من ربطات العنق، تضم كل منها تشكيلة واسعة من الخطوط والألوان السادة والنقوش والخامات والعروض.

متى تستخدم تخطيط التشكيلة

من الناحية الاستراتيجية، يستخدم تجار التجزئة تخطيط التشكيلات لتحقيق الأهداف المالية من خلال تقديم أفضل تشكيلات أنماط الموضة الموسمية.

من الناحية التكتيكية، يُجري تجار التجزئة تخطيط التشكيلة لمعالجة التحديات الشائعة، مثل زيادة المبيعات في متجر أصغر عبر تشكيلة من الأنماط المصممة وفقًا لإمكانات مبيعاته وقيود المساحة المتاحة.

على النحو الأمثل، يجب أن يكون تخطيط تشكيلة المنتجات جهدًا مستمرًا، لكنه يكتسب أهمية خاصة في بعض السيناريوهات:

• الموسمية: يبدأ تجار التجزئة عادةً تخطيط التشكيلة قبل ستة أشهر على الأقل، مما يتيح وقتًا كافيًا لإعداد خطة فعّالة للمواسم المقبلة والمناخات في مناطق معينة. تشمل الموسمية أيضًا التخطيط لفترات العطلات.
• الافتتاح الكبير لمتجر جديد: تتأثر تشكيلات المنتجات المتوفرة في مواقع بائعي التجزئة الجديدة بعوامل عديدة. ينبغي أن يراعي تخطيط التشكيلة موقع المتجر، والتركيبة السكانية للسكان المحليين، ووجود المنافسين في المنطقة.
• التغيّرات في اتجاهات السوق: كما تتغيّر الفصول، تتغيّر الاتجاهات أيضًا. يحافظ تخطيط التشكيلة على متاجر البيع بالتجزئة مواكبةً للاتجاهات السائدة بفضل أحدث التقنيات والتفضيلات والتحولات الاقتصادية.
• تقلبات سلسلة التوريد: تعني اضطرابات سلسلة التوريد، مثل الكوارث الطبيعية أو التغيرات الاقتصادية، أن البائعين قد يحتاجون إلى تعديل خيارات تخطيط التشكيلة لديهم لتشمل ما يمكنهم استلامه وتخزينه بشكل موثوق.
• تقييم فعالية المورّدين: إذا كانت منتجات مورّد معيّن لا تُباع بشكل جيد أو يتم إرجاعها بمعدل أعلى، فقد يكون الوقت مناسبًا لبائع التجزئة لإعادة تقييم خطة التشكيلة لديه للعثور على مورّد مختلف يتمتع بسمعة أفضل.
• الانتقال إلى المبيعات عبر الإنترنت: يمكن أن يختلف سلوك المتسوقين عبر الإنترنت عنه عند التسوق شخصيًا. قد يحتاج تجار التجزئة إلى تشكيلة مختلفة أو أوسع للتجارة الإلكترونية مقارنةً بالمتاجر الفعلية.

بدء استخدام تخطيط التشكيلة

يبدأ تخطيط التشكيلة بمراجعة خطة البضائع، وهي الخطة الأعلى مستوى التي تحدد الميزانيات لكل فئة من فئات المنتجات. توجّه خطة السلع القرارات المتعلقة بموديلات المنتجات الموسمية التي يجب تضمينها في تشكيلة الأزياء لكل متجر وقناة.

عند تنفيذ خطة البضائع، يبدأ مخططو التشكيلات بالبيانات. تُعد البيانات الشاملة والدقيقة والمفصلة بدقة العنصر الأساسي في أي خطة ناجحة. ما المنتجات التي حققت مبيعات جيدة خلال السنوات القليلة الماضية؟ لا يكفي أن تعرف أن فستانًا ما نفد من المتاجر بسرعة. هل كان فستانًا قميصيًا؟ تحوّل؟ ما المقاسات والألوان التي كانت رائجة؟ وأيّ المتاجر حققت أكبر قدر من المبيعات؟ تمنح بيانات المبيعات الموسمية الممتدة لعدة سنوات المخططين رؤى حول الأزياء التي يُرجح أن تلقى رواجًا هذا الموسم.

أمثلة على تخطيط التشكيلة

في الواقع العملي، يستخدم تجار تجزئة الأزياء تخطيط التشكيلة لتحقيق النتائج.

Mr Price، وهي شركة جنوب إفريقية لبيع الأزياء بالتجزئة للنساء والرجال والأطفال، استخدمت تخطيط التشكيلة لإجراء تعديلات في منتصف الموسم خلال الجائحة. عندما أعادت المتاجر فتح أبوابها بعد إغلاقها لعدة أشهر، فضّل المتسوقون الحذرون المتاجر المحلية على تلك الموجودة في مراكز التسوق المزدحمة. مع ارتفاع الطلب في المتاجر الأصغر، غيّرت Mr Price أسلوبها من خلال تخصيص مزيد من المنتجات لها مقارنة بالسابق وتقليل الكميات في مواقع مراكز التسوق الأكبر. أتاح ذلك لشركة Mr Price إنعاش المبيعات، وخفض المخزون غير المباع، وحماية صافي الأرباح.

Ulta Beauty، وهي سلسلة وطنية تبيع مستحضرات التجميل والعطور ومنتجات العناية بالشعر ومنتجات العناية بالبشرة وغيرها، تستخدم تخطيط التشكيلة لتزويد أكثر من 1,300 متجر بالمخزون. أدى التخطيط الأكثر دقة للتشكيلة إلى تحسين عروض البضائع من خلال توفير الكميات المناسبة من المنتجات. كما ساعد أيضًا في تنسيق الطلبات من مئات المورّدين.

Forever 21، شركة بيع الأزياء النسائية السريعة بالتجزئة، تستخدم تخطيط التشكيلة للتركيز على الأنماط التي ستحقق مبيعات. يحلل البيانات من مئات المتاجر لاتخاذ قرارات التخطيط، وصولاً إلى مستوى اللون والمقاس والقماش وحتى فتحة الرقبة.

9 نصائح لتحسين تخطيط التشكيلات

عندما يستخدم تجار التجزئة النصائح التالية، يدخلون موسم الأزياء بتشكيلات قوية تميزهم عن المنافسين.

بسّط تخطيط تشكيلة المنتجات وحسّنه مع Oracle

يعتمد تجار التجزئة في قطاع الأزياء على تطبيقات Oracle Retail للتخطيط لتخطيط التشكيلات، وتحسين استراتيجيات التشكيلة، وتوقّع التوجهات أثناء الموسم بسهولة. يساعد سير عمل مرئي للغاية على تحديد وتنفيذ تشكيلات الأسواق المحلية والمواقع المصغّرة، وتحسين تحويل الزيارات إلى مبيعات/هوامش ربح أعلى، وزيادة رضا العملاء. تسهّل مجموعة التطبيقات تضمين بيانات مثل سجل المبيعات وعمليات الشراء لمرة واحدة وتفضيلات النمط واللون عبر مواقع البيع بالتجزئة. تتيح المنطق المتطور لتجار التجزئة إكمال تشكيلاتهم بسرعة وفعالية، مما يحرر مخططي التجزئة للابتكار من أجل زيادة حركة الزوار في المتاجر وعبر الإنترنت. من خلال عملية موحّدة لتخطيط التشكيلة وبيانات مركزية، يمكن لتجار التجزئة تحسين إدارة المخزون وتعظيم استثماراتهم.

الأسئلة الشائعة حول تخطيط التشكيلة

ما أهمية تخطيط التشكيلات؟

يُعد تخطيط التشكيلة مهمًا لأنه يساعد تجار التجزئة في قطاع الأزياء على تقديم المنتجات المناسبة عبر القنوات المناسبة في الوقت المناسب.

ما العاملان الرئيسيان في تخطيط التشكيلة؟

يُعدّ التنوع داخل فئة المنتج وتباينات كل منتج (النمط والحجم واللون) عنصرين أساسيين في تخطيط التشكيلة. يعتقد بعض الخبراء أن امتلاك تشكيلة متوازنة من الأنماط الكلاسيكية والعصرية لا يقل أهمية عن ذلك.

كيف تُعدّ خطة تشكيلة المنتجات في قطاع التجزئة؟

عند إعداد خطط التشكيلة، يراجع تجار التجزئة خطة بضائعهم وأهدافهم المالية وميزانيتهم، بالإضافة إلى تحليل كميات كبيرة من البيانات لتوجيه عملية اتخاذ القرار.